01 新周期下生美如何實(shí)現(xiàn)破局？
據(jù)《2022中國(guó)美業(yè)白皮書(shū)》顯示，中國(guó)生活美容門(mén)店的閉店率高達(dá)31.5%，意味著超過(guò)250萬(wàn)商戶的龐大生活美容市場(chǎng)中約有77.5萬(wàn)商戶關(guān)門(mén)停業(yè)。那么，到底是什么原因?qū)е律蠲廊菔袌?chǎng)如此高的閉店率？
消費(fèi)主力逐漸退場(chǎng)
傳統(tǒng)美業(yè)歷經(jīng)30年，第一批服務(wù)的50/60/70客戶紛紛退場(chǎng)，眾多門(mén)店出現(xiàn)了客戶斷層的情況，老客戶不進(jìn)店或者進(jìn)店率低，新客戶進(jìn)不來(lái)，導(dǎo)致門(mén)店的生存命脈——客流量根本無(wú)法保障。
政策管控“逼迫”合規(guī)
自2018年以來(lái)，國(guó)家加大了對(duì)傳統(tǒng)美業(yè)的監(jiān)管力度，光電儀器、注射美容等“擦邊項(xiàng)目”在門(mén)店中將堅(jiān)決杜絕開(kāi)展。眾所周知，過(guò)往門(mén)店賴以生存的就是這些合作項(xiàng)目，也正是這些項(xiàng)目讓許多門(mén)店獲取了大量利潤(rùn)，而接下來(lái)所有門(mén)店將“被迫”正規(guī)化，獲得合法資質(zhì)至關(guān)重要。
消費(fèi)主力客群轉(zhuǎn)變
目前對(duì)于絕大多數(shù)生美門(mén)店來(lái)說(shuō)，80后、90后均已成長(zhǎng)為絕對(duì)的消費(fèi)主力群體。而80后的消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)需求點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣均已改變。客戶在變，生美門(mén)店也必須隨之而變，消費(fèi)場(chǎng)景、營(yíng)銷(xiāo)方案、服務(wù)流程都必須要升級(jí)。
消費(fèi)項(xiàng)目升級(jí)
隨著客戶年齡的迭代，客戶消費(fèi)需求的升級(jí)，對(duì)于生美/醫(yī)美消費(fèi)項(xiàng)目更注重時(shí)效性，更注重便捷性，而傳統(tǒng)生活美容項(xiàng)目漸漸無(wú)法滿足新興客戶的求美需求。所以，作為傳統(tǒng)的生美門(mén)店必須順勢(shì)升級(jí)服務(wù)項(xiàng)目，只有這樣才能應(yīng)對(duì)當(dāng)下的發(fā)展形勢(shì)。
生活美容門(mén)店的未來(lái)趨勢(shì)是什么？
據(jù)共研產(chǎn)業(yè)咨詢數(shù)據(jù)顯示：2022年我國(guó)非手術(shù)類輕醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模為1207億元，預(yù)計(jì)2023年規(guī)模將達(dá)到1461億元。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，自2016開(kāi)始中國(guó)輕醫(yī)美市場(chǎng)用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大。2020年用戶規(guī)模達(dá)1520萬(wàn)人，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)2350萬(wàn)人以上，較2020年增長(zhǎng)55%。
從近幾年的產(chǎn)業(yè)調(diào)研報(bào)告來(lái)看，生活美容和醫(yī)療美容，已經(jīng)從之前的相愛(ài)相殺，發(fā)展到現(xiàn)在的相生相融。無(wú)論是從國(guó)家規(guī)范行業(yè)發(fā)展的角度，還是美業(yè)門(mén)店的生存發(fā)展角度，都已經(jīng)到了必須要面對(duì)和重視“規(guī)范發(fā)展”和“融合發(fā)展”的階段。
傳統(tǒng)的生美方式逐漸萎縮，輕醫(yī)美崛起為行業(yè)新寵，雙美模式成為美業(yè)新風(fēng)口。在“雙美模式”下，醫(yī)美機(jī)構(gòu)與美容院可以協(xié)同實(shí)現(xiàn)雙向?qū)Я鳎荷揽驼承愿撸廊菰贺?fù)責(zé)聚集客源，能幫助醫(yī)美循環(huán)；醫(yī)美客單價(jià)高，能幫助生美升單，成為利潤(rùn)中心，最終實(shí)現(xiàn)雙美共贏！
02 雙美模式的七個(gè)經(jīng)營(yíng)打通要點(diǎn)
當(dāng)所有人都涌入到輕醫(yī)美和雙美的時(shí)候，往往絕大多數(shù)人會(huì)踩坑成為犧牲品。怎樣才能避坑，找到合法、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的正確路徑及雙美聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵之道呢？以下七個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)必須考慮：
01 生美基礎(chǔ)會(huì)員是否能夠支持輕醫(yī)美發(fā)展
一個(gè)門(mén)店的顧客池連300個(gè)活躍會(huì)員都沒(méi)有，你要做雙美，哪怕只是一個(gè)150平方米左右的小診所，有可能都支撐不起來(lái)。你的門(mén)店原有多少基礎(chǔ)會(huì)員，將決定你經(jīng)營(yíng)的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)前期銷(xiāo)售額能夠達(dá)到什么樣的水準(zhǔn)。
02 能否對(duì)原有生美核心員工實(shí)現(xiàn)基因改造
生美和醫(yī)美實(shí)際上它的運(yùn)營(yíng)基因是不一樣的，如果是生美要跟醫(yī)美結(jié)合，首先必須專業(yè)性要過(guò)關(guān)，也就是要知道怎么來(lái)給顧客種草，并且給顧客介紹醫(yī)美業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在市面上所有美容院的皮膚專業(yè)知識(shí)都是不扎實(shí)的，大部分都是產(chǎn)品廠家教的，所以員工的專業(yè)素養(yǎng)，未必能跟我們90、00后這種看知乎、小紅書(shū)的群體知識(shí)結(jié)構(gòu)匹配。也就是說(shuō)員工的專業(yè)程度并不能說(shuō)服我們現(xiàn)有新的年輕客群。由于原有顧客的粘性在美容師那里，所以必須對(duì)其做一個(gè)改造，讓她們更好的往輕醫(yī)美方向進(jìn)行轉(zhuǎn)化導(dǎo)流。
03流暢的品項(xiàng)鏈接方案
在生美轉(zhuǎn)醫(yī)美的品項(xiàng)鏈接當(dāng)中，因?yàn)樯李櫩秃芏嗍菦](méi)接觸過(guò)醫(yī)美的，也就是我們俗稱的“醫(yī)美小白”。因此品項(xiàng)設(shè)計(jì)既要有生美的特色，也要有醫(yī)美的專業(yè)，但并非是高強(qiáng)度的、治療屬性的這種，轉(zhuǎn)化效果才會(huì)比較好。
還有就是生美的一些儀器可以跟醫(yī)美設(shè)備相結(jié)合，可以選擇不痛、體驗(yàn)感好的醫(yī)美項(xiàng)目。例如線粒體再生光、熱拉提、光子嫩膚類的；在中胚層如果不愿意馬上接受水光針深導(dǎo)的話，可以選擇從淺導(dǎo)開(kāi)始，如納米水光轉(zhuǎn)化效果也是比較好的；在私密品項(xiàng)的轉(zhuǎn)化上，通過(guò)私密SPA、私密脫毛、私密少女粉等品項(xiàng)也是比較好的轉(zhuǎn)化方式。
04 雙部門(mén)的流程打通與協(xié)同配合
輕醫(yī)美運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建——輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)里面有幾個(gè)主要的板塊，比如營(yíng)銷(xiāo)板塊、運(yùn)營(yíng)板塊、醫(yī)療板塊。在生美升級(jí)時(shí)，這幾個(gè)板塊里面的具體內(nèi)容老板都是需要熟悉的，他跟生美簡(jiǎn)單的店長(zhǎng)+顧問(wèn)+美容師結(jié)構(gòu)還是有很大區(qū)別的，整個(gè)機(jī)構(gòu)的部門(mén)劃分要更加精細(xì)。
雙部門(mén)的協(xié)同配合——生美老板通常在生美融合醫(yī)美的過(guò)程中醫(yī)美和生美共用一套人馬。比如用醫(yī)美的護(hù)士去做美容師的項(xiàng)目就幾乎是不可行的。她們的學(xué)習(xí)背景、工作背景與美容師相差很遠(yuǎn)，也沒(méi)有跟顧客聊天、做客情的習(xí)慣。所以，雙美經(jīng)營(yíng)還得兩套人馬，生美一套、醫(yī)美一套。在流程設(shè)計(jì)上，讓醫(yī)美跟生美有交集點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)雙部門(mén)的協(xié)同配合和客群轉(zhuǎn)化會(huì)比較有效。
05 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景設(shè)計(jì)與轉(zhuǎn)化
根據(jù)不同人群、不同目的、不同階段等屬性設(shè)計(jì)不同場(chǎng)景:比如私董會(huì)、教育沙龍、打板征集、操作會(huì)、小型專項(xiàng)沙龍、大型名媛會(huì)，還有年底答謝會(huì)就是我們說(shuō)的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景。營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景設(shè)計(jì)與轉(zhuǎn)化的前提是做好鋪墊，通過(guò)皮膚檢測(cè)給客戶種草，避免糾紛又能為咨詢師提供回訪工具和再開(kāi)發(fā)。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以很好地識(shí)別客戶需求，有利于我們找到精準(zhǔn)客戶。
06把握客戶轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)
生美轉(zhuǎn)醫(yī)美，不是來(lái)一個(gè)顧客就轉(zhuǎn)化，而是要經(jīng)歷一個(gè)導(dǎo)入、蓄量、體驗(yàn)、留存、鋪墊、轉(zhuǎn)化的流程，以3—4個(gè)月為周期有節(jié)奏的進(jìn)行轉(zhuǎn)化，一定要顧客體驗(yàn)感好，客量達(dá)到。同時(shí)美容師盡量穩(wěn)定和長(zhǎng)期服務(wù)，更利于爆卡和轉(zhuǎn)化。
07業(yè)績(jī)考核機(jī)制
轉(zhuǎn)化主要是靠店長(zhǎng)、顧問(wèn)和咨詢師去完成。在考核過(guò)程中，對(duì)美容師和對(duì)店長(zhǎng)的考核指標(biāo)是不一樣的。美容師一般我們的考核指標(biāo)是客人到店頻次、賣(mài)卡數(shù)量，相對(duì)比較簡(jiǎn)單。但是對(duì)于雙美店來(lái)說(shuō)，要考核生美轉(zhuǎn)醫(yī)美比例，有醫(yī)美成交業(yè)績(jī)，還有復(fù)購(gòu)率等眾多的考核指標(biāo)。
雙美聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的底層邏輯，就是定位好雙美的相互關(guān)系，在營(yíng)銷(xiāo)上打通雙驅(qū)動(dòng)的流量入口，打通員工的雙美教育體系，做好品相的鏈接跟考核機(jī)制，做好場(chǎng)景的設(shè)計(jì)和每個(gè)月的數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)，來(lái)達(dá)到雙美經(jīng)營(yíng)能夠穩(wěn)健、持續(xù)復(fù)購(gòu)并且長(zhǎng)期盈利的目的。
03決戰(zhàn)輕醫(yī)美年終巨獻(xiàn)，以專業(yè)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
美博會(huì)&醫(yī)點(diǎn)通決戰(zhàn)輕醫(yī)美（年終特別篇）
突破傳統(tǒng)被動(dòng)模式，聚焦落地實(shí)戰(zhàn)提升。
閉門(mén)分享，深度解讀系統(tǒng)方法論，
0距離掌握機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的真諦
如何避免雙美轉(zhuǎn)型踩坑，升級(jí)暴雷？
雙美模式的七個(gè)經(jīng)營(yíng)打通要點(diǎn)，
助你輕松拿捏轉(zhuǎn)型升級(jí)成功命脈。
品項(xiàng)雜亂、不成體系，產(chǎn)品線要如何搭建？
輕醫(yī)美產(chǎn)品線及雙美品項(xiàng)構(gòu)建邏輯，
打通拓/留/鎖/升鏈路，實(shí)現(xiàn)高盈利。
如何一開(kāi)店就賺幾百萬(wàn)？
輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)，
三級(jí)眾籌核心邏輯深度解析
第四屆
深圳國(guó)際大健康美麗產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)
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